Tvoji možgani in denar

Klara se slabo počuti in bliža se neurje, a se vseeno odpelje na koncert. »Vstopnice za 80 € ne morem vrniti,« reče. Večina od nas je že sprejela podobno odločitev. Naši možgani uporabljajo bližnjice, ki se v vsakdanjem življenju dobro obnesejo, a nekatere stanejo denar.

Tvoji možgani uporabljajo bližnjice

Raziskovalci, med njimi Daniel Kahneman in Richard Thaler, so pokazali, da ljudje znova in znova delajo iste vrste napak z denarjem. Oba sta pozneje prejela Nobelovo spominsko nagrado za ekonomske vede. Ti vzorci niso znak neumnosti: kažejo jih tudi strokovnjaki. Tu je sedem najpogostejših.

Hočemo takoj. Pristranskost k sedanjosti pomeni, da dajemo preveliko težo današnjemu v primerjavi s poznejšim. Mnogi izberejo 100 € danes namesto 110 € čez teden dni. Vendar raje izberejo 110 € čez 53 tednov kot 100 € čez 52 tednov, čeprav je čakanje enako dolgo: en teden.

Izgube nas bolijo bolj. Averzija do izgube pomeni, da izguba deluje približno dvakrat močneje kot enako velik dobiček. Zato mnogi zavrnejo met kovanca, ki prinese izgubo 100 € ali dobiček 150 €, čeprav se jim v povprečju splača.

Oznake na denarju. Mentalno računovodstvo pomeni, da z denarjem ravnamo različno glede na to, od kod prihaja ali kako ga imenujemo. »Vračilo davka« deluje kot denar za zabavo, plača pa je za položnice. A vsak evro kupi enako.

Prva številka ostane v glavi. Sidranje pomeni, da prva številka, ki jo vidiš, oblikuje tvojo presojo. Zaradi napisa »Prej 199 €, zdaj 119 €« se 119 € zdi poceni, ne glede na to, koliko je izdelek vreden tebi.

Sledenje množici. Čredno vedenje pomeni posnemanje drugih, zlasti kadar smo negotovi. »Vsi kupujejo« lahko dvigne cene daleč nad vsako smiselno vrednost, dokler cene ne padejo.

Preveč samozavesti. Pretirano samozaupanje pomeni precenjevanje lastnega znanja ali spretnosti. Raziskava več kot 35.000 ameriških gospodinjstev (1991–1997) je pokazala, da so moški z delnicami trgovali za 45 % pogosteje kot ženske. Zaradi trgovanja so se letni donosi moških zmanjšali za 2,65 odstotne točke, pri ženskah pa za 1,72. Poanta je prepogosto trgovanje, ne spol.

Nadaljevanje zaradi že porabljenega denarja. Zmota potopljenih stroškov pomeni, da nekaj nadaljujemo zaradi že porabljenega denarja, ki ga ne moremo dobiti nazaj. Klarinih 80 € ne bo nazaj, pa naj gre na koncert ali ne. Edino vprašanje je, kateri večer je zdaj boljši.

Vedeti ni dovolj: spremeni, kako so izbire postavljene

Učenje o pristranskostih pomaga le malo. Spreminjanje načina, kako so izbire postavljene, pomaga veliko bolj. Rahlo usmerjanje (angleško »nudge«) spremeni način, kako je izbira predstavljena, ne da bi odvzelo katero koli možnost; zamisel sta leta 2008 razširila Richard Thaler in Cass Sunstein.

Najmočnejše rahlo usmerjanje je pogosto privzeta možnost: kaj se zgodi, če ne narediš ničesar. V enem ameriškem podjetju se je v poklicni pokojninski načrt vključilo 37 % novejših zaposlenih, kadar so se morali sami prijaviti. Ko so bili vključeni samodejno in so lahko izstopili, jih je ostalo 86 %. Vendar jih je veliko ostalo tudi pri privzetem prispevku 3 %, ki je bil nizek. Privzete možnosti so močne v obe smeri, zato je smiselno preveriti tiste, ki veljajo zate.

Save More Tomorrow, ki sta ga zasnovala Richard Thaler in Shlomo Benartzi, hkrati izkorišča dve pristranskosti. Delavci se zdaj strinjajo, da bodo ob svojih prihodnjih povišicah plače varčevali več. Odrekanje je v prihodnosti, kar ustreza pristranskosti k sedanjosti, neto plača pa nikoli ne pade, zato ni občutka izgube. V prvem podjetju, ki je to preizkusilo, so se povprečne stopnje varčevanja v 40 mesecih dvignile s 3,5 % na 13,6 %.